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1、中端产品结构升级效果显著
上半年青花瓷汾酒销量1400多吨，增速7%左右，老白汾20年销量2700-2800吨左右，同比增长35%左右，老白汾10年和15年总销量7700-7800吨，其中老白汾15年销量约为1700多吨，增速最快，几乎翻倍，而老白汾10年的增速略有下滑。省内市场主推的老白汾系列结构升级明显，过去的主销产品是老白汾10年，现在逐步向15年和20年过渡，根据我们草根调研了解的情况，目前20年非常畅销，主要是因为性价高、口感柔和，可见省内中端产品结构升级明显。
2、销售计划完成效果很好，全年高增长确定
上半年大部分经销商完成了计划的70%，部分经销商已经完成了全部计划。公司持续开拓省外市场，预计今年省外过亿市场能达到11-12个，北京市场收入规模预计突破4个亿，河南市场预计突破2个亿，今年省外市场收入占比超过40%问题不大。公司全年销量计划为3.7-3.8万吨，我们预计存在超预期的可能，全年40%左右的收入增速比较确定。
3、营销改革进展顺利
公司去年导入新的营销管理模式，实行“全区域品相化，全品相区域化”的代理模式，“区域”定位在地级市，取消省级代理，有利于渠道扁平化和对终端市场的把控。经销商改革方面，今年预计全部取消经销商返利，采用直接现金激励的方式，防止价格倒挂，经销商的利润直接来源于价差，有利于促使经销商主动维护终端市场价格。此外公司对经销商采取了价费分离的管理模式，过去给经销商的价格和费用支持是不区分的，现在明确价格是价格，费用是费用，必须监督经销商将费用实际投入到市场上，目前将河南作为重点示范市场，其他市场也在推行。
4、窜货问题得到了很大程度的改善
目前公司的防窜货系统已经全面运行，区域内的代理商一旦发现窜货就会举报，销售公司立即彻查，对于违规的经销商取消其资格，情节严重的区域经理也会被撤职。如果把过去的窜货严重程度定义为100的话，现在只达到20，窜货问题已经得到了很大程度的改善。
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汾酒：中端产品结构升级明显营销管理持续改善
发布日期：2017-08-01 浏览次数：145
核心提示： 1、中端产品结构升级效果显著上半年青花瓷汾酒销量1400多吨，增速7%左右，老白汾20年销量2700-2800吨左右，同比增长35%左右，
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