汾酒李俊：文化领航 融合发展

2017年11月8日上午，在以“次高端迎来市场新风口”为主题的第三届酒业总裁论道上，山西汾酒销售公司总经理李俊做主题演讲《文化领航 融合发展》：

第一，白酒行业的次高端。

白酒行业的次高端可以定义为三部分：第一，品牌符号；第二，价格划分；第三，大单品规模。产品的价格与档次是正相关的，但是品牌与价格的档次是不正相关的，与它的历史文化是相关的。未来有品质、有历史、有工艺、有先进的营销理念，包括有扎实的做企业心态的企业，都能在未来发展的过程当中，找到自己的机遇。历经几年深度调整的白酒行业，大部分企业都在做自我发展理念的修正和自我结构性的调整，并且有着非常不俗的表现。

从品牌符号来讲，品牌可以划分为一线品牌、二线品牌、地方品牌；从价位段来讲，产品可以从一千七八百元的高端产品划分到三百元以下的次高端；但对企业来讲，最重要的是大单品的划分，单品的规模体量和区位占位，是衡量产品在其价格档次上有没有竞争力，有没有前景的一个关键指标。任何企业，如果在核心价格段没有大单品，或者大单品没有规模、没有效益、没有可持续性，都意味着在未来发展过程中，企业都可能受到的极大的阻碍。

第二，次高端呈现的机遇和原因。

次高端的产生与消费升级，与宏观经济有直接关系。中国的经济目前处于叫稳中有升、企稳向好阶段。2035年、2050年每个15年的奋斗目标都已经确定。伴随者整个国家政治和经济的发展，给企业带来的机遇就是老百姓兜里都有钱了。

经过这几年的发展，白酒消费更多的是以商务和中产阶级的自由消费带动整体的发展，所以前一段时间限酒令频发，对行业的影响虽然有，但是不大。市场的价格要市场的需求来决定，要按照市场规律来办事，这就是消费升级。

而消费的理性呢？如大家所知，以前消费者去超市消费，很少有人去看生产日期，但现在消费者选购产品，会从生产日期、保质期等各方面衡量，这就是消费理性。

行业深度调整以来，所有白酒企业都在转型。从2015—2018年白酒企业不仅是成熟了，而且白酒企业从前期的营销大战走到今天，开始谈匠心、谈历史、谈品质，是从粗放式营销到文化营销的转变。

另外酒企也在回归，回归到与消费者的互动上来。企业的重心和资源更多的投入到抓住核心消费者和品牌建设上，希望赢得消费者对品牌的忠诚。

第三，汾酒营销路径。

汾酒的营销路径可以总结为四点：

第一，传播汾酒文化，讲好汾酒故事。白酒的价格空间不断扩大，酒企要传播什么？对汾酒来讲，就是要传播汾酒的历史文化、品牌文化、人文文化、酿造文化。当文化不能成为竞争力的时候，短期的市场收益不能支撑企业长久的发展。但讲文化的同时，不是每天阳春白雪，要让经销商懂汾酒的故事，并通过故事来营销。

第二，传承清香技艺，酿造品质汾酒。在未来的竞争当中，没有差异化，在一定意义上可以说是没有特点，是不会受关注的。清香型以汾酒为代表，对汾酒来说，清香汾酒就是差异化，就是竞争力，就是特点特色。酿造品质汾酒，汾酒的品质一定要成为让消费者放心饮用的酒。

第三，传播汾酒诚信，尊重消费心智。有麻雀飞过的地方都有晋商，靠的是什么？诚信。身为晋商，汾酒的诚信在于，始终和经销商保持最密切的关系，有困难共同承担，有利润共同分享。未来不论次高端、高端还是低端，对消费的引领、消费的互动、消费的心智都是决定企业能否长久发展的最根本的源泉，离开消费的忠诚，营销就是无源之水。

第四，传播中国酒魂，心系万千商贾。汾酒是中国白酒产业的奠基者，是传承中国白酒文化历史的活化石。中国酒魂，是对汾酒历史的一种总结和提炼，同时也是汾酒的目标和理念。心系千万商贾，汾酒的发展不是靠打人海战、资源消耗战，是靠团结一心的汾酒经销商团队。

未来的日子，希望汾酒和兄弟企业共同学习共同进步，共同成长，也和咨询公司共同探讨，迎接新时代，新时代新阶段，新品牌，新营销，在这个方面找到属于汾酒的营销之路，让中国酒魂的旗帜飘扬四海，也祝愿兄弟企业越来越好，谢谢大家。