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常建伟作《共享经济时代的厂商关系与模式构建》的主题演讲，具体包括三个内容：第一，共享经济对白酒行业的深度影响；第二，共享经济时代厂商关系的主要特点，第三，如何构建新型厂商合作模式以及汾酒的探索与思考。
以下是常建伟演讲的主要内容（经过酒业家记者整理）：
共享经济深度影响白酒行业
资源就像阳光、空气一样，越是可以共享的，就越是相对分散的。比如市场是共享的，但生活方式的多元化导致目标群体的分散化；信息是共享的，但传播技术的高新化导致市场信息的分散化；渠道是共享的，但消费结构的丰富化导致渠道的多样化。所有的资源多可以共享，但是所有的资源都是碎片化，不是完整的，不是从某个企业着手的，这也是共享经济时代重要的特点。
在这样的环境下，能否对碎片化的信息资源进行过滤、分析、判断、组合、应用，考验我们的智慧。过去跑马圈地的市场开拓，一劳永逸的渠道建设、一成不变的合作关系、价格竞争陷入了僵局。过去我们主要研究的是如何拥有，甚至占有资源；而今天我们要研究的是如何利用、整合、共享资源，过程更加复杂多变。
白酒行业又具有相应的传统色彩，我们所讲的传统性不仅是产品与工艺，更为重要的是传统文化、传统品牌与新型社会方式、新型消费理念、新型沟通方式的融合，这也是行业经营管理各方面变革的主要因素，需要厂家、商家共同面对、共同研究的双课题。
共享经济时代厂商关系的主要特点
在共享经济时代，厂商关系主要呈现出合作对等、利益多边、经营渗透、持续成长的特点。所谓合作对等的特点是指合作双方更加平等，减少了商业附属关系，一家独大的垄断现象越来越少，无论是厂家还是商家，都有更大的选择余地，信息更充分、政策更透明，都有更多的合作对象、合作方式、合作机会，彼此选择优胜劣汰会成为行业公认的游戏规则。
传统的厂家合作往往形成合作惯性，常见的现象是厂大压商，商大压厂，或者一方的发展速度跟不上市场的发展速度。在未来的厂商关系中，合作的标准将更加明确、更加规范，形成合理的、科学的合作模式。
所谓利益多边的特点是指合作模式中会有多个利益主体的介入：一方面，厂商合作不是甲乙双方的关系，而是以维护消费者利益，共同创造价值为前提的，厂家、商家、消费者之间价值循环；另一方面，复合营销、跨界营销的发展会将不同行业、不同环境的商业主体吸引到同一个商业模式中，比如通过厂商公司化引入资金、多方力量，比如品牌强强联合，网络共建，比如圈层营销、渠道交叉，比如托管经营、第三方平台运营等模式都被广泛采用。
总之，在万物万联时代，没有孤独的个体，就是共享经济时代的特点，在一切商业活动中，在一个商业模式中，不仅要双赢，而且要多赢。
所谓经营渗透的特点是指厂商合作中，既有明确的专业分工，也有深度的经营参与。打款压货，扣除转移式的合作不再适应新环境。在传统商业环境中普遍存在彼此失控的问题，信息沟通更多停留在政策发布的层面，达不到厂商一体化的程度，厂家研究如何展开渠道，经销商揣测厂家的变数，大量的精力放在研究彼此上，而不是放在消费者研究和市场研究上。
新的厂商合作中，将在统一规划、大数据运用、消费研究、团队配合、加快市场反映速度等方面进行相互渗透；而在物流配送、终端维护等技术环节上进行分工细化。当然，这样的合作方式也对双方的专业化水平提出了更高的要求，汾酒近年来推行了厂商共管模式，也在深度合作方面进行了持续的改进。
新型合作模式还将具有持续成长的特点，成长、互动是共享经济时代的重要特点，任何一种商业关系想要长期的发展下去，合作主题必须实现知识化、专业化。合作的标准是动态的，合作方式是动态的，合作的效果也是动态的，双方的成长必须是同步的，只有同步成长，才能同步的合作发展。因此，厂家一旦与经销商建立了合作的关系，除了提供相应的政策支持外，还尽可能的为经销商提供各种必要的培训。俗话说授人以鱼不如授人以渔，让经销商赚钱固然重要，但让其赚钱的能力提高更加重要。
汾酒近年来正式成立了汾酒商学院，其功能不仅是内部的队伍培训，也承担着合作商的培训任务，2016年我们广泛的进行了经销商互动平台活动，进行厂商互学、商商互学，下一步将打通厂商之间的通路，这些都是厂商同步增长的具体工作。
如何构建新型厂商合作模式
关于如何构建新型厂商合作模式，我想可以概括为四个字，即“融会贯通”。
第一个字是“融”，即融合、结合，也就是要进行资源整合，这是构建任何一种新型的厂商合作模式的前提，厂商之间优势互补，资源整合。
当前，白酒行业的竞争更多的是价值链条之间的竞争，而厂家和经销商都是价值链条上不可或缺的一环。价值链的竞争不仅取决于链条中各个企业的优势，更重要的是整个链条的效益。
因此，厂商和经销商之间需要在不断的试错和磨合中向新的融合，而在双方整合的过程中，首要的是建立信任机制，我们必须改变以往互不信任的关系，重新思考和定位厂商关系，这就要求双方在各自的发展战略和方向上有明确的认识，对双方的品牌定位和市场定位能相互认同，厂家要对经销商负责，从长远的角度出发，解决好库存、动销、盈利等一系列问题，而经销商要积极的适应市场变化，提升自身的渠道整合力和品牌的运作能力，不断提升市场的服务能力，要进行取长补短，优势互补。
实际上在营销渠道多元的今天，无论是厂家还是经销商，都无法单独掌控所有的渠道，厂家和经销商只有通过深度的合作，才能共同掌控渠道，并实现各自利益的最大化。
传统的合作中对资源的评价主要是硬件基础，如资金、场地设备等，经销商的选择也相对粗放，合作资源同质化，厂商之间不能形成合力，经销商之间不能形成互补，往往出现内部竞争、恶性循环的市场局面。未来合作的资源概念会更广泛、更综合，团队管理能力、渠道创新能力、消费者培育能力、市场沟通能力等软资源会成为更新的合作资本，也会成为我们行业新型的竞争力。
第三个字是“贯”，即相互贯通，互相促进。
消费的多元化、个性化以及渠道碎片化，厂家、经销商对渠道提出更专业、更细致的要求，要求厂商和经销商之间从原有的合作模式、简单的买卖关系中跳出来，演变为更深层次的专业合作，只要符合商业规则、符合市场规律、符合消费者需求，只要是利于长久合作的任何形式，都可以尝试。
不管是合作范围上，区域合作、项目合作、产品合作等；合作的内容上，代理、竞销、特许、参股、控股、合营这样的投资等，还是形式上是松散型、紧密型、实体运作、网络虚拟等，只有通过实践才能验证。
白酒行业的各家企业都在推出定制产品，真正定制的不是产品，而是服务定制、模式定制，这就要求厂家不仅能够有经营能力、掌控能力，更重要的是服务能力，以服务带管理是厂商一体化推行人性化管理、实现模式转型的重要课题。想要共享更多的资源，就要定制出与之相适应的商业模式。
最后一个字是“通”，通过资源整合，优势共享，专业分工，促进厂商双方更贴近市场，更好的服务于消费者，最终达到战略协同，合作制胜，打通整个市场的环节，打造厂商命运共同体和利益共同体的目的。
汾酒从2016年开始，也从厂商合作方面做了调整，放弃了格式化、单一化的合作模式，根据不同的商业技术、商场环境区分设计，仅在省内出现了品牌代理模式、平台合作模式，在上海推行了混合所有制合作模式，在河北试行了平台化入驻模式等等。今年我们还将结合汾酒的自身条件，在大商混改模式、平台商孕育模式、全国品牌孕育模式、连锁定制模式等方面进行探讨和推进。
可以说中国白酒行业的共享历史正在逐步增强，共享格局正在慢慢形成，鲁迅先生曾说过，南方人叫生意，北方人叫买卖，书面层叫贸易，官方层叫商业。有人把生意狭隘的理解为挣钱，其实生意的本质是奉献，把好的东西奉献给有需求、有缘的人，获取合理的费用，秉承做一单生意，交一个朋友。生是生生不息，意是心善之意，真诚做人，诚信做事，不欺、不瞒、不讳，这是商道。
今后我们将以继续平等、开放、包容的姿态，连接各方资源，致力于厂商共建、共赢，在市场营销体系的指引下，以价值创造为目标，以客户需求为中心，以情感营销为纽带，以战略协同为导向，以整合流程为平台，以终端共享、生存合作、文化认同、团队锻造、品牌共建为脊梁，探索厂商模式创新。
