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11月9日消息，在今日汾酒巴拿马系列纪念酒新品发布会上，汾酒销售公司总经理李俊在回答新浪财经提问“在行业整体倾向大单品战略时，汾酒为何再推新品？”时表示，这是对汾酒“抓两头，带中间”产品策略的政策延伸，在高端汾酒青花系列、大众汾酒玻汾系列“两头”之外，巴拿马系列纪念酒将承接起汾酒腰部战略级产品的高度。“它将成为汾酒拓展全国化市场疆域的一把利器。”
李俊与新浪财经独家对话表示，“次高端呈现机遇的原因是消费升级、消费理性和酒企转型、酒企回归”，伴随国家整体发展战略，汾酒在自身腰部系列做适度延伸，在产品、年份、档次等方面将逐步清晰。熟悉且细心的汾酒产品结构经销商发现，汾酒原本就有巴拿马金奖系列产品，只不过此次在原有的“巴拿马金奖20”产品基础上，再做延伸和丰富，增加“巴拿马金奖10”、“巴拿马金奖”两类产品，原本金奖系列就有十余亿的市场份额，业内预估巴拿马系列汾酒在已有的市场基础上，明年将实现销售额20亿。
据了解，此次巴拿马金奖系列产品主要投放于省外市场，山西市场有序投放。其中省外三大板块及潜力市场、次潜力市场进行全渠道运作，其他市场主要进行团购渠道的运作。此次新品招商要求合作经销商要求有70%的终端覆盖率，如果是汾酒的新客户则签订为期为3-6个月的临时合同，考核合格就签订正式合同。不仅如此，巴拿马系列纪念酒不会让经销商压货，经销商的首批打款数量够做终端销售即可，不能多买。值得一提的是，巴拿马系列纪念酒将执行全国统一价格。
拓展全国化市场疆域的一把利器
实际上，在2013年底的汾酒全国经销商大会上，就曾重点推介过“战略级产品”——甲等老白汾，称其为“作为汾酒未来省外市场腰部发力的核心战略产品”，“不仅是要强化汾酒腰部产品的市场地位，更是纪念汾酒唯一荣获甲等大奖章的产品载体”。
但彼时正遭遇白酒行业大调整，加上汾酒销售系统内部人事调整，不仅战略落地执行大打折扣，全国招商之路也并不如想象中那样顺利。在与新浪财经独家对话时，李俊也坦承，“当时我们也对甲等老白汾酒寄予厚望，可惜并没有很好的完成这个使命。”同时他在市场一线调研中发现，“除了环山西区域，全国其他地方尤其是沿海城市并不认老白汾，他们对汾酒认知度则更高”。
于是，相比“甲等老白汾”对汾酒成为巴拿马上中国白酒唯一最高奖项获得者的“犹抱琵琶半遮面”， 此次推出的新品巴拿马系列纪念酒则来的更加“直白”——以甲等金质大奖章为主题提炼专属图腾刻在酒瓶上，同时针对沿海消费群体更认汾酒而非老白汾的品牌认知，将酒瓶上的“汾酒”字样标识更为清晰。
有意思的是，系列酒新品的三款产品名称分别为“巴拿马金奖20”、“巴拿马金奖10”、“巴拿马金奖”，度数分别为53度和42度，终端成交价在368元到168元之间分布——虽然汾酒人这些年不断科普巴拿马博览会是设立六个奖项，其中汾酒获得的甲等大奖章是中国白酒唯一最高奖项获得者，但大多国民一度都以为茅台获得的金质奖章就是巴拿马最高奖项。【编者注：（甲）大奖章（Grand Prize）、（乙）荣誉勋章（Medal of Honor）、（丁）金质奖章（Gold Medal），以上三个奖项均为一等奖；（戊）银质奖章（Silver Medal），为二等奖；（己）铜质奖章（Bronze Medal），为三等奖；（丙）鼓励奖（Honorable Medal）。】
在李俊看来，甲等老白汾和此次推出的巴拿马系列纪念酒所处的时代背景、行业背景、企业发展阶段都不相同，一方面“把酒灌进瓶子就上市招商然后大卖”的时代一去不复返；另一方面，消费需求加速向名酒集中。谈及巴拿马系列纪念酒的上市对已有甲等老白汾是否有影响时，汾酒销售公司副总经理张永踊坚决否认：“绝对不会！难道生了老二就不给老大吃了？”
在白酒行业整体走大单品战略的大背景下，汾酒巴拿马系列纪念酒新品推出正式经历内部内部重重PK才胜出，“一方面时刻牢记历史回顾荣耀时刻，另一方面要在新时代下将荣耀绽放新光芒，再创百年辉煌”，而当问及新品的市场目标份额时，李俊却相对谨慎：“我现在告诉你一个数字没有太大意义，更多的是要去务实推进，这么一个战略级产品未来市场肯定可期，关键是落地”。据了解，目前高端汾酒青花系列、大众汾酒玻汾等系列2018年均将达到20亿的市场目标份额，将承接起汾酒腰部战略级产品的巴拿马系列纪念酒值得期待。
而谈及巴拿马系列纪念酒新品对经销商的选择，李俊挂出笑容：“欢迎经销商朋友积极加入”，随后又补充道：“欢迎优质经销商朋友”。李俊眼里的“优质”也有具体的四条标准：“最基本的要求是具备一定渠道网络；具备良好的团队；具备符合我们发展要求的资金实力；具备符合我们发展要求的先进营销理念。”
谈到巴拿马系列纪念酒的目标人群时，张永踊如此描述：“他们爱逛京东自营爱去天猫旗舰店购物，下班后和朋友去咖啡厅，喝酒一般到微醺，不去追求很奢华的东西，是一群追求健康，希冀回到本来生活的人”，他还透露，接下来还会着手搭建生活时光俱乐部，而各地的跑步协会、诗歌协会、书法协会都将是发现和培养巴拿马系列纪念酒新的消费领袖重点领域。
张永踊还补充到，新品代理商的毛利为20%，终端毛利为30%；而代理商毛利=顺价利润+过程考核奖励。
其发言介绍到巴拿马金奖系列运作策略时提到遵循“12345”的原则：
围绕一个核心；做好两个价格，即一是确保代理商对终端供价，二是确保终端对消费者供价；用好三个工具，即大数据、互联网、人工智能三个工具；搞好四个10%，即代理商盈利高10%；终端利润10%‘终端摆放人员收入高10%、同样目标区域投入高10%；讲好五个故事，即汾酒白酒史、汾酒质量史，汾酒独特工艺、汾酒文化史、汾酒健康故事。
