汾酒 “电商+店商”撬动社区零售O2O

       买酒”的即时性需求显著上升。基于市场分析，具有4000多年历史的老牌汾酒，在2015年正式合作点点客人人店，取名“酒嘀嘀”。作为移动社交电商领域的先锋，点点客的人人店以“社群+推客”的快速分享裂变模式见长，提供多组合营销工具及大数据服务体系，精准指导日常运营，对于欲转型电商的汾酒品牌，利于渠道布局的优化。 目前，汾酒店铺的运作已进入稳定成长期，基于销量的持续走高，今年“酒嘀嘀”将向年销额2亿发起冲击。
      酒嘀嘀：紧跟用户脚步 革新运营方向 酒嘀嘀的寓意包含两点：1、近年来“嘀嘀家族”极为火爆，汾酒想表明自身也在紧跟时代，同时希望再次创造发展巅峰；2、嘀嘀打车（现名滴滴打车）的“分享经济”备受用户推崇，酒嘀嘀也是主打人与人之间的“分享经济”，都叫“嘀嘀”，更方便用户理解与代入。 追溯回电商行业快速崛起的2012年，酒水O2O营销模式受到行业热议。尽管，安全便捷的传统电商模式，是汾酒的一种惯用拓展渠道，但由于酒水在物流运输中易碎，以及大多用户是临时需求，汾酒陷入对传统电商之路的思考。 以太原地区为例，2015年，烟酒店数量达16000家，2016年减至13000家，到2017年仅剩下8000家左右。酒嘀嘀负责人张跃峰先生坦言：“以前用户都习惯直接到家门口的烟酒店买酒，现在烟酒店少了，年纪大的用户又不相信淘宝之类的平台，只能直接打电话到汾酒各品牌店内安排配送，需求少的、不在太原地区的，都不方便送，这就很容易造成客户流失”。 面对这样的问题，汾酒当即开始研究应对措施——合作点点客的人人店平台，在低成本获客的同时，搭载用户使用频率更高的微信端，使用自建的物流运输，满足用户微信一键下单的需求，提供10-30分钟内送达的保障性服务。 电商+店商相结合 触达全国 从传统电商到移动电商，汾酒将运营模式总结为“电商+店商”。具体做法是：通过互联网，整合各平台的线上用户资源，统一并入人人店平台，培养用户线上下单订货的使用习惯；而线下的汾酒实体店，既是销售体验门店，也负责线下终端配送。通过将部分店员培养为区域“快递小哥”，还能有效解决酒水配送时效性差的问题，提高用户体验感。
      保证送货速度+信任，“电商+店商”的模式目前仅限于汾酒的老家——太原地区。汾酒自配多部专属送货车辆，喷上品牌的标语、Logo、官方电话等，供用户确认是由汾酒官方配送，这种做法也在送货过程中，增加了品牌的市场曝光。 2016年，酒嘀嘀太原地区的销售超过了5000W，节假日单日销量过百万。2015年，微信用户7亿左右，到2016年已经拓展到8.9亿，近一年直接带动信息消费1742.5亿，同比增长26.2%。随着用户微信消费习惯的养成，移动电商网购渗透率进一步得到提升，酒水“电商+店商”的运营模式正在日益成熟。 前店后仓 社区化运营辐射全国 从2015年合作人人店，到2017年稳定成长，汾酒“电商+店商”的模式已经在太原地区实践了近两年。通过30W+忠实用户，实力描绘常见的购物场景。用张总的话说：“汾酒毕竟是国际知名品牌，只满足太原的用户需求，是远远不够的。”2017年，汾酒正式开启了涵盖全国的“电商+店商”运营尝试。 需要指出的是，太原地区新模式的快速推进，得益于汾酒在当地数量繁多的实体店以及公司员工群。走向全国后，汾酒借鉴了当下火热的前店后仓的社区O2O模式——在各地自建汾酒实体店，可供线下用户消费、体验、提货等；实体店后是产品仓库，用户通过人人店下单时，可选择附近的实体店，下单后30分钟内，汾酒店员小哥，直接送货上门。
      其实，从2005年开始，社区O2O就开始热闹登场。社区生鲜、买菜、生活服务等，纷纷将平台与线下终端相结合，应对当下用户消费需求的升级。市场最本质的竞争就是产品与服务的竞争，面对汾酒这类产品品质经受历史检验的大品牌，如何做好服务，显得更加重要。 不过社区O2O玩的人多，成功的人却少。物流、配送、时间、成本、服务半径等，都对应极高要求，汾酒想要触达全国用户，自建门店、物流配送的成本，成为首要问题。如何实现收益最大化，人人店 “酒嘀嘀”正在太原周边城市，尝试摸索中。 38元竹叶青征服年轻用户 定制产品提升人人店下单 2016年，酒嘀嘀通过开展砍价、会员优惠等活动，将30W+散客转化为忠实用户，日拉新超过5000。对于更常见于宴席酒桌之上的白酒，张总也有话说，“白酒的工艺、原料成本都很高，所以客单价根本降不下来……”21世纪，年轻用户对白酒的需求减少，中老年用户大多不舍得买太贵的白酒日常饮用，为了进一步培养用户在人人店的下单习惯，汾酒着力打造的人人店平台专属产品——裸瓶竹叶青，口感清甜、度数低，通过减少包装降低售价，定价仅38元，仅限人人店下单购买，一经推出，广受好评。