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汾酒如何在衡阳实现快速增长,衡阳汾酒代理招商

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放大字体  缩小字体    发布日期:2018-01-18  浏览次数:514
核心提示:衡阳市是汾酒开拓湖南的核心市场,在短短三年时间里,汾酒在这里从不到100万元增长到2000多万元,在众多外来品牌都下滑的2013年

衡阳市是汾酒开拓湖南的核心市场,在短短三年时间里,汾酒在这里从不到100万元增长到2000多万元,在众多外来品牌都下滑的2013年,汾酒凭借汾酒15年封坛(市场零售价298元/瓶)、汾酒20年陈酿(市场零售价408元/瓶)和汾酒20年青花(市场零售价468元/ 瓶)这三支主打产品在衡阳整体份额增长近一倍。

近日,记者采访了汾酒衡阳市总代理——衡阳市酒公馆酒类连锁酒业(以下简称酒公馆)总经理陈芳。陈芳表示:“汾酒虽然不是衡阳市场占有率第一的品牌,但是其市场增长是良性的。汾酒能在行业调整期下逆势增长,得力于我们一直坚持的品牌推广与旅游营销相结合,渠道维护与价格管控相结合的策略。”

用旅游营销抓关键客户

衡阳市是湖南的人口大市,是白酒消费的重点市场。除了拥有本土品牌雁峰和天之衡外,还聚集了茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖、汾酒、衡水老白干、湘窖等众多外来品牌。“衡阳市场没有特别强势的品牌,甚至连表现较好的本土品牌雁峰也不到一亿元。在行业调整期,绝大部分品牌的市场份额都在下滑,汾酒活跃的市场表现很是另类。”衡阳市酒业协会秘书长吴中涛认为,汾酒在当地市场是为数不多的在品牌推广和消费者沟通方面下功夫的品牌,区别于其他品牌过多依赖渠道的推动。

据记者了解,汾酒在进入衡阳市场之后,除了利用大型的上市发布会以及与厂家联合举办慈善拍卖会在渠道上快速传播汾酒品牌外,还特别注重利用“旅游营销”与核心客户保持持续的沟通。“汾酒在衡阳市的畅销产品在200-400元,锁定中产阶级及其以上的消费群体。在与这些核心消费者沟通时,我们以不同群体的属性展开。”陈芳说,“比如文化类消费者,我们会从书法协会或者书画协会挑选和组织十人左右的核心客户,以旅游的形式去汾酒厂基地参观汾酒酿造工艺,品鉴优质汾酒以及推广汾酒品牌文化。”

记者还了解到,汾酒每年都会在衡阳市联合总代,定期组织一批核心客户去酒厂参观,通过这种“以点带面”的方式与消费者沟通,宣传汾酒品牌文化。对此,一位业内人士分析认为,汾酒通过在不同组织群体里寻找意见领袖的形式去带动品牌的口碑和宣传,虽然不是新鲜事儿,但在酒类营销粗放的衡阳市场,若能根据客户群体的不同特点做到细致分类,专业公关,也是能凸显出优势的。


用合理利润管控渠道

衡阳市一位汾酒经销商告诉记者:“衡阳市能成为汾酒在湖南的样板市场,除了销售因素外,更主要的是汾酒衡阳市场的渠道体系管控严格,几乎没有窜货现象。”“除了有专职人员服务团购经销商外,酒公馆还设立了独立批发部,对名烟名酒店进行价格体系管控和市场维护。”陈芳说。名烟名酒店除了能带来销量外,还能在整个渠道体系中起到价格标识作用。但是由于名烟名酒店的基础不一,容易出现乱价现象,所以除了保证其足够的利润和生存空间外,还要帮助他们消化产品。

据记者了解,汾酒的独立批发部除了完成各区域市场的价格管控外,还会帮助经销商做品牌文化推广,以及营销活动策划等。在传统节日到来时,针对名烟名酒店渠道设立“二级核心客户奖”,激励经销商主动消化产品。

 
 
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