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文丨酒业家团队
1月2日，山西日报报道称，截至2017年底，汾酒集团实现酒类收入预计同比增长36%以上，实现酒类利润预计同比增长70%以上。汾酒2017年的“战绩”高于汾酒在2017年年初签订的考核目标。
按照汾酒集团2017年2月与山西省国资委签下的目标责任书，杏花村汾酒在2017—2019年三年时间里，在酒类营收上要分别实现30%、30%和20%的增速；在利润上均要实现25%的增速。从2017年的实际情况来看，汾酒的营收和利润均已“超标”，尤其是利润增速，远远超过25%的考核目标，“汾酒速度”再次得到彰显。
改革的顶层设计已初步到位
PART ONE
据汾酒集团方面的数据，2017年1—11月，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长，仅2017年前是一个月，汾酒就已经提前并超额完成2017年的任务指标。
在近日召开的汾酒2017年经销商大会上，汾酒集团党委书记、董事长张李秋喜表示，2017 年目标任务超额、提前完成，主要是改革力、 营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，“改革是第一要素”。
2017年是汾酒改革的元年，自2017年2月28日汾酒集团召开改革动员大会，到2018年1月2日，已经整整300天。300天的时间里，汾酒的改革也备受关注，那么汾酒的改革究竟进展到哪一步了呢？
2017年10月26日，《汾酒集团混合所有制改革框架方案》已经得到山西省国资委的正式批复。李秋喜在经销商大会上直言，汾酒集团将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中1个整体方案已经出台，35个配套方案也已经完成了28个，“汾酒改革的顶层设计初步到位了”。
在实际操作层面，山西汾酒的改革主要体现在三个方面：
一、充分放权、放管结合、以管制放、以放促管；在机制创新方面，汾酒以营销改革为突破口，一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等12项权利，同时明确了奖惩措施、负面清单，制定出台了关于考核、激励的一系列办法，从机制上充分激发了营销单位内部自主力和活力，真正实现了营销系统的“松绑”、“加压”；
二、市场化选人用人，模拟职业经理人制度，实施“组阁聘任制”，通过集体解聘汾酒销售公司经理层、部门负责人及基层干部职务，采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，在不改变现有身份和职级的前提下，实现责权利对等、差异化薪酬和契约化管理，实现了岗位能上能下、收入能高能低、员工能进能出。
三、全员营销理念落地，机关作风评议与末位惩处，汾酒集团公司层面实施作风评议，推行末位淘汰。全集团公司所有机关部门都是评议的对象，评议结果的最后三家单位领导班子全部降级，真正实现“庸者下、劣者汰”。
卡位中高端，带动利润快速增长
PART TWO
按照汾酒集团的这份数据：酒类营收预计增速在36%以上，利润增速在70%以上，其利润增速约为营收增速的两倍。那么，汾酒的利润增速为何如此之快？从汾酒的产品结构或可窥见端倪。
根据汾酒2017年三季报，青花、老白汾的中高端白酒收入占总营收的68.45%；玻汾的低价白酒收入占比27.62%。汾酒的产品结构有很明显的升级，而中高端产品也是利润大幅增长的关键所在。
梳理汾酒近来的动作，不难看出，汾酒在次高端领域的决心与信心。
根据汾酒发出的文件，从2017年11月29日上午8时起，暂停53度青花（30）汾酒等11款产品的销售。多位业内人士分析，旺季停售核心产品，或是汾酒通过供销关系的调整进一步提升价格，以便在品牌溢价、提升价值方面发力，进而巩固其次高端地位。
而汾酒集团董事、党委委员，汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟在2017年12月时曾首度公开表示，要打造中国酒业清香国酒，让汾酒成为新时代的火炬手。
尚域战略瓶颈咨询董事长郭成林认为，汾酒的这一举动其实是为了抢先占位，进行品牌发声。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光曾向酒业家记者表示，基础香型品类创新和品类占位的价值非常大，品类就是区隔，“清香国酒”的提出能够让汾酒与茅台、五粮液、泸州老窖形成明显的价值区隔，对其战略地位和未来的发展都有非常重要的价值。
旺季停售核心产品、占位清香国酒，卡位次高端给汾酒带来无限机遇。业内人士分析，高端白酒纷纷提价后，次高端领域将迎来更大发展空间。
改革、质量、速度，汾酒的2018年这样走！
PART THREE
在汾酒的2017年经销商大会上，李秋喜做了长达四千多字的报告，不仅回顾了汾酒2017年的历程，也提出了2018年汾酒发展的六个要求，即“改革、质量、速度、团队、文化、持续”。
按照汾酒“三步并作两步走、三年任务两年完成”的部署，2018年汾酒要实现百亿销售目标。汾酒的2018年注定是值得期待的一年。
在这样的“汾酒速度”下，今年第四季度，汾酒也正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新奋斗目标，这意味着，汾酒在两年的时间里，要让公司酒类收入和利润翻番。
不过，汾酒对2018年信心十足。李秋喜表示，2018 年的工作目标和工作任务已经全面部署，并且目标可行，“围绕目标所制定的计划也是周密的，相关措施是得力而务实的”。其实早在今年的7月，汾酒股份公司就着手进行2018年的布局，9月份的汾酒京津冀营销工作会议、10月份的汾酒山西营销工作会议与汾酒内蒙营销工作会议上，一项不可或缺的议程都是布局2018年。
“汾酒速度”市场有目共睹，但李秋喜说，质量在前，速度在后，汾酒鼓励以发展质量为前提 的速度，反对以质量为代价的速度，总的要求是“又快又好”。对于汾酒来说，发展质量指什么呢？按照李秋喜的说法，发展质量指的是把跑马圈地与巩固根据地结合起来，把汇量式销售与单位产出比结合起来，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来，在聚焦、巩固发展成果和提高单位产出效率上发力。
而速度层面，李秋喜坦言，省外市场的速度比山西市场的速度重要、中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要、战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。
从汾酒的实际动作来看，提前半年开始布局，推出腰部产品、发售限量版青花、聚焦省外市场布局、进行国际化扩展等，不难看出，汾老大已经加速迈向复兴新征程。
